2014_12_14_Rating_Fotolia_11651335Gerade im Zusammenhang mit Basel II und III benötigen Sie umfassendes betriebswirtschaftliches Wissen. Denn mit der Neuregelung der Eigenkapitalrichtlinien müssen sich Bankkunden, die bei den Ratings schlecht abschneiden, mit ungünstigeren Konditionen abfinden.

Deutlich verbessern können Unternehmer ihr Rating aber nur, wenn sie ihre Risiken kennen und mit Kennzahlen sowie Soll/Ist-Vergleichen einen nachvollziehbaren Ausblick auf die zukünftige Entwicklung ihrer Geschäftstätigkeit geben. Mit der Aufbereitung dieser Daten (auch der weichen Faktoren) will ich Sie mit diesen Workshop-Webinaren dabei unterstützen, das Wissen anzueignen und vor allem aufzeigen, wie Sie das Wissen in die Praxis umsetzen können.  In zehn Schritten führen wir Sie durch das Thema Rating im Unternehmen.

1. Finanzanalyse

Die regelmäßige Überwachung der finanziellen Lage Ihres Unternehmens ist wie ein regelmäßiger „Gesundheit-Check“. Folgende Themen werden hier behandelt:

  • Wozu dient eine Finanzanalyse Ihres Unternehmens?
  • Welche Auswirkungen haben die Kennzahlen für mein Unternehmen?
  • Wie können die Kennzahlen verbessert werden?

Mein Motto: “Arbeiten Sie nicht nur IN, sondern AN Ihrem Unternehmen!”

2. Management und Strategie

Wie Sie anhand der TEMP-Methode als Steuerungsinstrument besser und schneller zum unternehmerischen Erfolg kommen, zeige ich hier auf.

TEMP ist die Abkürzung für die vier Bausteine eines zentralen Erfolgsfaktors eines Unternehmens, nämlich

  • Teamchef
  • Erwartung des Kunden
  • Mitarbeiter
  • Prozesse

Jedes Thema lässt sich dabei in konkrete Aktionsfelder aufsplitten. Diese Aktionsfelder werden detailliert aufgezeigt und in To-Do-Listen aufgeführt.

3. Markt und Wettbewerb

„Ein Markt besteht aus allen potentiellen Kunden, mit einem bestimmten Bedürfnis oder Wunsch, die willens und fähig sind, durch einen Austauschprozess das Bedürfnis oder den Wunsch zu befriedigen.“ ( Kotler/Bliemel [2001] )

In einer Volkswirtschaft bestehen verschiedene Märkte. Zwischen Ihrem Kunden und Ihnen werden nicht nur Waren und Geld ausgetauscht, sondern auch wertvolle Informationen. Kunden, die nicht zahlen können oder wollen sind keine Kunden und begründen daher auch keinen Markt. Die Bedürfnisse des Kunden sind dabei naturgegeben. Seine Wünsche stellen die Mittel dar, durch die der Kunde seine Bedürfnisse befriedigt.

Um langfristig Erfolg zu haben, ist der ständige Vergleich mit den Konkurrenten unerlässlich. Wie Sie den Mitbewerber analysieren können und welche Erkenntnisse Sie erhalten können, erfahren Sie hier im dritten Modul.

4. Marketing heute

Früher verstand man unter Marketing der Verkauf der Produkte eines Unternehmens. Das Unternehmensziel war auf einen optimalen Profit ausgerichtet.

Die Geschäftspolitik von früher ist heute out. Heute muss der Unternehmer die Kundenwünsche kennen und dementsprechend sein Produktportfolio bzw. Dienstleistungsportfolio anpassen. Nur wenn der Unternehmer auf die Wünsche des Kunden eingeht, kann er davon profitieren.

Marketing teilt sich in die vier Schritte auf, und zwar in

  • Analyse
  • Strategie
  • Taktik
  • Managemen

In diesem Modul lernen Sie, wie Sie diese vier Schritte durchführen und sich damit am Markt positionieren können.

5. Kundenbeziehungen

Kundenbeziehungen sollten im Kern jedes Unternehmens stehen, denn nur durch Ihre Kunden ist Ihr Unternehmen überlebensfähig!

Mit der Kundenorientierung ist die Basisausrichtung des Unternehmens gemeint, bei der die Lösung des Kundenproblems im Vordergrund steht, nicht die Herstellung oder der Vertrieb eines Produktes oder einer Leistung. Eine Kundenbeziehung ist eine aktive Geschäftsbeziehung zum Kunden als Ergebnis einer konsequenten Kundenorientierung. Kundenloyalität liegt vor, wenn der Kunde die Produkte und Leistungen des Unternehmens akzeptiert, ihnen und dem Unternehmen vertraut und ihnen gegenüber positiv eingestellt ist.

Wie Sie das Beziehungsmarketing funktioniert, das wird in diesem Modul ausführlich behandelt.

6. Lieferantenbeziehungen

Für viele Unternehmen liegt der Gewinn im Einkauf! Mit sieben Maßnahmen können Sie Ihren Einkauf verbessern. Diese Maßnahmen werden in drei Blöcken unterteilt. Die Inhalte sind

I. Maßnahmen zur Reduktion der Einkaufskosten
1. Nutzung von Einkaufsverbänden
2. Konsequente Nutzung von Einsparmöglichkeiten
3. Optimierung des Preis-Leistungsverhältnisses

II. Maßnahmen zur Kontrolle von Einkaufsrisiken
4. Kontrolle der Unternehmensrisiken durch Lieferanten
5. Einsatz eines Lieferantenjournals
6. Notfallplan bei Ausfall wichtiger Lieferanten

III. Sonstige Maßnahmen
7. Lieferanten als Informationsquelle

7. Leistungserstellungsprozess

Dort, wo Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen erstellen, liegt einer der wichtigsten Schlüssel zu Ihrem Erfolg. Der Leistungserstellungsprozess ist ds Herzstück des Unternehmens.

Außer dem Leistungserstellungsprozess wirken alle Themenbereiche im Unternehmen vorbereitend, unterstützend oder nachbereitend auf den Leistungsprozess ein. Die Themen

  • Finanzanalyse und Auswertungen
  • Management und Strategie
  • Markt und Wettbewerb
  • Marketing
  • Kundenbeziehungen
  • Lieferantenbeziehungen
  • Controlling und Risikomanagement
  • Qualifikation Unternehmer  – Mitarbeiter

sind wichtige Prozesse, allerdings ist der Leistungsprozess der wichtigste Prozess, also das Herzstück des Unternehmens.

Ihre Kunden bezahlen Sie letztendlich für Ihre guten Produkte und Dienstleistungen, nicht für gutes Marketing oder einen hervorragenden Mitarbeiter. In diesem Bereich sind Sie der Fachmann, das haben Sie gelernt. Dennoch müssen Sie sich gerade hier immer wieder hinterfragen. Die stetige Verbesserung und Modernisierung Ihrer Leistungserstellung ist unerlässlich für das langfristige Überleben Ihres Unternehmens.

8. Controlling und Risikomanagement

Controlling und Risikomanagement scheinen auf Grund ihrer Komplexität Großunternehmen vorbehalten zu sein. Tatsächlich sind beide Konzepte Bestandteil des täglichen Lebens. Auch für Klein- und Mittelstandsunternehmen (KMU) ist Controlling und Risikomanagement ein großes Thema. Das KMU-Unternehmen sollte beim Controlling als auch beim Risikomanagement immer Nutzen und Aufwand abwägen.

9. Qualifikation Unternehmer/Mitarbeiter

Die respektvolle und produktive Zusammenarbeit von Mitarbeiter und Unternehmer sind für den Erfolg Ihres Unternehmens entscheidend. Zwei Sprüche passen sehr gut zu diesem Thema:

“Arbeitskräfte wurden gerufen – Menschen sind gekommen!”
(Antonine de Saint Exupéry)

“Wenn Du ein Schiff bauen willst, so trommle nicht Männer zusammen, um Holz zu beschaffen, die Arbeit aufzuteilen und Befehle auszugeben. Stattdessen bring sie dazu, sich nach dem weiten, endlosen Meer zu sehnen!”
(Antonine de Saint Exupéry)

10. Kreditinstitut

Die Bewertung Ihres Unternehmens hat direkten Einfluss auf die Kapitalkosten Ihrer kreditgebenden Bank.

Bisher (Basel I) mussten die Banken für 8% Ihrer Forderungen (verlieheneKredite) Eigenkapital vorhalten. In Zukunft (Basel II und Basel III) ist die Menge an Eigenkapital, die Banken für verliehene Kredite vorhalten müssen, direkt vom Rating (Kreditausfallwahrscheinlichkeit) des jeweiligen Kunden abhängig. Die Spanne reicht hierbei von 20% der bisherigen Menge (für AAA und AA Rating) bis zu 150% (für CCC und schlechter Rating).

Eigenkapital ist die teuerste Refinanzierungsform. Banken werden diesen Kostendruck an ihre Kunden weiterreichen. Der Großteil der Klein- und Mittelständischen Unternehmen wird ein Rating im hinteren Mittelfeld erhalten BBB- bis BB. Die Banken werden ihre angepassten Kapitalkosten an die Unternehmen weitergeben. Dies führt zu besseren Konditionen für die Top-Unternehmen aber auch zu deutlich schlechteren für mittlere und schlechter positionierte Unternehmen. Zudem werden Banken Unternehmen mit einem Rating schlechter als BB- meist gar keine Mittel zur Verfügung stellen.

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