Wie Sie sich gut auf Ihr Bankgespräch vorbereiten können!

///Wie Sie sich gut auf Ihr Bankgespräch vorbereiten können!

Wie Sie sich gut auf Ihr Bankgespräch vorbereiten können!

Zuerst auf Bankgespräch vorbereiten, dann in die Bankverhandlung gehen

Die Bewertung Ihres Unternehmens hat direkten Einfluss auf die Kapitalkosten Ihrer kreditgebenden Bank.

Basel I, II und III

Bisher (Basel I) mussten die Banken für 8% Ihrer Forderungen (verliehene Kredite) Eigenkapital vorhalten.

Jetzt (Basel II) ist die Menge an Eigenkapital, die Banken für verliehene Kredite vorhalten müssen, direkt vom Rating (Kreditausfallwahrscheinlichkeit) des jeweiligen Kunden abhängig.

In Zukunft (Basel III) wird die Eigenkapitalquote noch höher eingestuft. Die Folgen für den Mittelstand in Bezug auf Basel III können Sie in der pdf-Datei von der DIHK hier nachlesen (downloaden). Die Spanne reicht hierbei von 20% der bisherigen Menge (für AAA und AA Rating) bis zu 150% (für CCC und schlechter Rating).

Eigenkapital ist die teuerste Refinanzierungsform. Banken werden diesen Kostendruck an ihre Kunden weiterreichen.

Rating

Nur die wenigsten Besten profitieren durch die Einführung von Basel III. Der Großteil der klein- und mittelständischen Unternehmen wird ein Rating im hinteren Mittelfeld erhalten (von BBB- bis BB-)

Die Banken werden ihre angepassten Kapitalkosten an die Unternehmen weitergeben. Dies führt zu besseren Konditionen für die Top-Unternehmen, jedoch auch zu deutlich schlechteren Konditionen für mittlere und schlechter positionierte Unternehmen.

Zudem werden Banken Unternehmen mit einem Rating schlechter als BB- meist gar keine Mittel zur Verfügung stellen.

Welche Rating-Stufen gibt es? Wie werden diese bewertet? Sehen Sie dazu die Rating-Noten-Graphik von der Creditreform Dresden an.

Kennen Sie Ihr eigenes Rating? Wo stuft Sie Ihre Hausbank ein?

Quantitatives + qualitatives Rating = Gesamtrating

Nicht nur die Finanzdaten (harte Faktoren) bestimmen das Rating-Ergebnis – im qualitativen Rating werden weiche Faktoren bewertet. Ein Rating besteht aus einem quantitativen (Finanzkennzahlen) und einem qualitativen Teil („weiche“ Unternehmensinformationen).

Harte Faktoren

Die Finanzkennzahlen errechnen sich aus den Jahresabschlüssen der vergangenen Jahre und werden entsprechend ihrer Aktualität gewichtet.

Weiche Faktoren

Unter weichen Informationen versteht man Fragen, z.B. zur Marktsituation, Prozessen im Unternehmen, Strategie, Unternehmensnachfolge etc. Diese Informationen werden im persönlichen Gespräch mit Ihrem Bankberater erhoben. Eine gute Kundenbeziehung ist hier oft ausschlaggebend.

Weiche Faktoren, und damit die Beziehungen zwischen Banken und Unternehmen, rücken zukünftig ins Rampenlicht.

5 Schritte zur erfolgreichen Bankverhandlung

Schritt 1 – Bankberater kontinuierlich informieren

Bestehen Sie auf einem persönlichen Ansprechpartner bei Ihrer Bank, falls Sie diesen noch nicht haben. Vereinbaren Sie mindestens drei Mal im Jahr einen Termin und treffen Sie sich entweder in der Bank oder in Ihrem Unternehmen. Sprechen Sie alle aktuellen Entwicklungen / Probleme an, auch wenn sie erst in der Entstehung sind. Wenn es erst einmal brennt, kann es schon zu spät sein. Bringen Sie regelmäßig schriftliche Unterlagen für Ihre Bank mit. Dies können betriebswirtschaftliche Auswertungen oder ein Strategiepapier aber auch neue Werbeprospekte sein.

Ihre Bank und Sie sind ein Team. Deshalb muss Ihr Teampartner immer zeitnah über aktuelle Geschehnisse und Veränderungen informiert sein.

Schritt 2 – Seien Sie zuverlässig, halten Sie Termine und Verträge genau ein

Sie genießen bei Ihrer Hausbank einen hohen Vertrauensvorschuss, wenn Sie zuverlässig sind und Termine und Verträge einhalten. Ihre Bank glaubt an Sie und Ihre Fähigkeit, alle Verbindlichkeiten (Kredite etc.) vollständig und pünktlich zurückzuführen. Ruhen Sie sich auf diesem Vertrauenspolster nicht aus, sondern erweitern Sie es. Führen sie alle Zahlungen an Ihre Bank genau nach Vereinbarung aus. Wichtig: Schöpfen Sie Ihren Kontokorrent nicht dauernd aus und überschreiten Sie keinesfalls Ihren Überziehungskredit.

Bauen Sie dieses Vertrauensverhältnis aus! Es ist die Basis für zukünftiges Wachstum und die Sicherheit, Situationen angespannter Liquidität gemeinsam mit Ihrer Bank meistern zu können.

Schritt 3 – Lassen Sie Ihr eigenes Rating durchführen

Lassen Sie sich nur von einer etablierten Ratingagentur für kleine Unternehmen mit guten Referenzen bewerten. Damit ist sichergestellt, dass das Ratinggutachten bei Ihrer Bank Anerkennung findet.

Die Ratingagentur führt gemeinsam mit Ihnen eine Bewertung Ihres Unternehmens durch; ähnlich der Prüfung, die die Bank aufgrund von Basel III durchführen wird.

Sie reichen zusätzlich zu den geforderten Unterlagen Ihr erstelltes Rating-Gutachten ein. Ihre Bank wird beeindruckt sein wie intensiv und detailliert Sie sich mit Ihrem Unternehmen auseinandersetzen. Dies wird bei den Kreditverhandlungen von unschätzbarem Vorteil sein.

Beeindrucken Sie Ihre Bank mit einem vollständigen Rating-Gutachten, erstellt von einer unabhängigen und etablierten Ratingagentur.

Schritt 4 – Erfassen Sie Ihre Marktposition, das wichtigste Vergleichskriterium

Banken betrachten Ihr Unternehmen immer im Vergleich zu Ihren direkten Konkurrenten. Nur wenn Sie ausreichend gut positioniert sind bzw. eine genaue Vorstellung darüber haben, wie Sie sich in Zukunft besser positionieren, kann die Bank davon ausgehen, dass Sie einen eventuell stattfindenden Verdrängungswettbewerb unbeschadet überstehen. Wenn Ihre Wettbewerber größere Marktanteile sichern konnten, finden Sie heraus woran das liegt:

  • Technik/Design der Produkte
  • Preis-/Leistungsverhältnis
  • gute Lieferantenbeziehungen
  • bessere Serviceleistungen

Wichtig: Achten Sie darauf, dass der Fortbestand Ihres Unternehmens nicht von einem einzigen Produkt abhängig ist. Dies würde sich negativ auf das Risiko und die Bankbeurteilung auswirken.

Banken beurteilen Unternehmen nie isoliert, sondern im Vergleich zur Branche. Prüfen Sie: Konkurrieren Sie mit Wettbewerbern, die besser positioniert sind als Sie?

Schritt 5 – Entwickeln Sie plausible Pläne, die Ihre Bank überzeugen

Banken entscheiden am liebsten anhand von Zahlen und handfesten Fakten. Mit Ihrer vollständigen Planung der zukünftigen Entwicklung Ihres Unternehmens liefern Sie Ihrer Bank diese Fakten sozusagen frei Haus.

Achten Sie darauf, dass Sie ihre Prognosen und Pläne begründen. Zudem sollten Sie sie nicht nur in Worten sondern auch anhand von Schaubildern (Charts und Tabellen) illustrieren.

Wichtige Hilfestellungen kann Ihnen Ihr Steuer-, Unternehmensberater oder DATAC-Buchführungsbüro geben.

Vollständige und plausible Planungsunterlagen zeugen von Berechenbarkeit und einer vom Zufall unabhängigen Zukunft Ihres Unternehmens. Banken legen hierauf großen Wert.

Quelle: Karl-Heinz Bornemann von Contor Management GmbH

 

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By |April 29th, 2018|Rating im Unternehmen|0 Comments

About the Author:

Jakob Linnemann ist seit 1989 selbständig tätig als Unternehmensberater und selbständiger Buchhalter, anfangs in Rechtsform eines Einzelunternehmers, seit 2006 in Rechtsform einer GmbH. Er ist geschäftsführender Gesellschafter bei der LiFoS GmbH.

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